自嗨打动不了投资人,专业可以

五分钟搞定投资人是故事里的传说,但一次优秀的路演是敲开投资人大门的真实秘诀。创业者该如何完成一次优秀的路演?如何从众多的创业项目中脱颖而出?

 

一、路演前的准备

路演之前,创业者需要知道不同类型早期投资的区别、了解资本进入后对于公司和团队的影响。只要了解清楚这些信息,并明确自己的项目需要融资,再开始为融资准备。

在路演中,PPT是主流的展现方式,创业者需要准备不同时间长度的路演PPT以备路演需要。其中,早期创业项目最主要呈现的内容是团队、市场痛点、解决方案。

团队介绍应重点强调团队成员从业经验与项目的匹配性,团队建设的互补性和完整性。对于天使轮项目而言,投资方对团队的信任远重于其它内容。

市场分析是让投资人明确项目面向的行业、细分领域以及目标客户群体,从而判断项目是否可行。

项目一定是对准某一市场尚未得到满足的需求,站在用户角度去阐述产品或服务如何解决用户的痛点。

除了重点突出投资人关心的内容之外,创业者还需要注意以下三点:

1、内容增减。你不可能满足所有听众的需求,你只要满足最核心的几个投资人就好。针对他们所关心的内容,如孵化器背景的投资人更注重投后资源匹配、中后期的投资人更关心运营情况等,男性投资人更关注财务报表和如何获取客户等,做出适当的增减。这里的内容,更强调你为他们带来的利益,如高额的投资回报率、市场占有率等等。利益是商业行为的基石,共赢和合作的基础。

2、数据转化。PPT要避免大段的文字,而用数据和图表来说明。路演时间有限,投资人只关心项目核心的数据。过多的文字只会让投资人花费精力阅读,反而遗漏了你演讲的重点。

3、图形强化。PPT中图片选择要符合项目的背景,如文创项目一般使用简洁的产品图片、互联网项目使用严谨理性的配图等。在数据较多时,合理的使用扇形图等统计图表来方便投资人对数据的理解。

总而言之,路演PPT最重要的是合适。路演的对象本质上是人,针对不同场景不同投资人,必然有不同的版本,指望一份项目BP搞定所有路演,是不现实的。

 

二、做好路演现场

1、把握好时间

一般来说,路演活动都会对路演时间做强制规定。普遍的时间是“五+五”或者“八+八”,即五分钟的路演时间、五分钟的问答时间,或是各八分钟。在有限的时间里,创业者要合理安排,在讲清楚自己的项目信息的同时突出项目亮点。

以八分钟路演时间为例,天使轮项目常见的时间分配如下:

如果创业者严重缺乏演讲经验,可以准备一份演讲稿,把想要突出的要点、关键词和重要数据写下来,以免现场因为紧张而造成逻辑混乱、时间分配不均。练习很重要,熟练可以帮助缓解紧张感。

 

2、应对提问

在路演之前,创业者可以自行模拟提问与对应的解答。投资人常见的提问有:

  • 为什么要创业?
  • 现在付费客户有多少?
  • 你如何为投资者获取最大的利润回报?
  • 技术/产品的壁垒在哪里?
  • 行业中其他人有没有给你投资?
  • 除了资金,你还需要哪些支持?
  • 你团队的股权分配情况如何?

创业者按照自己的项目情况,做出问题的预设与回答。在练习时,可以由团队成员扮演投资人进行提问,让演讲者习惯被不同风格投资人提问的状态。

 

3、突发情况的应对

即使做了充分的准备,在路演过程中还是会有很多的突发情况发生。如过于紧张导致忘词、某一部分内容讲的太久导致剩余时间不够,这就需要创业者合理的解决问题。

面对忘词或者卡顿,创业者可以用一个幽默的玩笑,如“现场观众太热情,导致我的脑海里都是大家的掌声了”来缓解现场氛围,也为自己争取调整的时间,进入演讲状态。

如果某一部分的内容占用时间过多,就要对剩下的内容进行割舍,保留重点内容的演讲时间,省去非重点部分内容,以此确保路演整体分享的完整。

突发状况还有很多,甚至有投影设备损坏、话筒没声音等各种意外,创业者要有良好的心态积极面对。

 

4、合理的着装

为自己准备一套合适的衣服。路演不要求必须正装出席,但着装得体是基本要求。很多技术公司和互联网公司的氛围比较随意,穿着随意,但是在正式的路演场合,请避免过于随意的日常装扮。

 

本文内容部分来源创业咨询室:如何避免你的BP只打动了你自己?

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