【经纬公开课】见投资人?别急,先看看这五件事!

很多朋友时常会问我到底该怎么和投资人打交道,尤其是第一次创业且第一次见投资人的时候,该聊些什么,该准备些什么,投资人到底关心什么;其实这个问题说简单也简单,说复杂也很复杂,我仅仅从我所熟悉的TMT行业早期投融资领域说说这个问题。

1、了解投资到底是什么?——四个维度:人、产品、执行、需求

投资是什么?,在知乎《AKB48为何这么火?》的问题中有这样一个回答:

正确的人

以创新性的产品

通过强有力的执行

满足一个已经存在的庞大需求

我们做投资,创业者需要融资,到底投融资是什么?在知乎上有人问AKB48为什么这么火?得票最高的答案是:投资其实跟所有事情都是一样的:正确的人(正确的团队),以创新性的产品,通过强有力地执行,满足一个已经存在的庞大需求。这里面有四个维度——人、产品、执行和需求,这是投资人关注创业项目共同都要关注的。同时在“需求”前面有一个很强大的定语,那就是“已经存在的”,在他看来,一些产品满足的需求可能是臆想出来的。

所谓围绕你和投资人打交道的所有过程中,你只需要围绕这四个维度讲述就可以,当然最后还需要的是你的融资想法。

 

2、见面前准备——写BP、找投资人与DD。记住别堵门,以及想想当年怎么追的妹纸

首先是项目计划书,也就是传说中的BP;BP 到底有用与否不多扩展评论,但需要让大家知道,投资人希望从中看到什么。BP 一般涉及两件事,第一是介绍你在做什么,第二就是你做 BP 的目的是为了融资,讲清楚融资的目的。创业者一般都比较容易写到在做什么,但往往忘记了写融资的想法。

 

首先是介绍逻辑,这是无论创业者见孵化器还是见 VC 都是要讲清楚的。你要说清楚——你是谁,你做过什么,为什么你可以做这件事情;你在做的项目是什么,为什么做(这是很多创业者都忽略了的问题);这个行业除了你还有谁;你们怎么做的,为什么是你们。

融资逻辑。融资的逻辑相对比较简单:对于早期融资,尤其是初创团队,因为没有财务数据、业务数据,所以我们用逆推的方式来评价——今天是什么阶段,未来一到一年半的计划,有什么里程碑,为了这个里程碑我们要多少钱,资金缺口多少。

你融资额度大概就是这个资金缺口。我们先想要多少钱,能出多少股份,除一下就是估值。此外,BP短小精悍就可以了,团队、核心技术、核心数据、运营数据、里程碑、客户、过去一到两年的执行计划和未来的预期——这是投资人对一家公司最关注的事情。所以PPT只需6-10页,不需要将策划案放在PPT中。

而从我经验看,BP 更容易缺少但投资人更看重的是融资的逻辑。投资人可能会因为 BP 缺少这些内容,让创业者错过了当面沟通的机会。做早期的投资人没有财务、收入的数据可以参考,所以他们会关注——今天团队处于什么阶段;未来一年到一年半左右团队要做的事情(比如运营哪几个渠道,放几个市场),达到怎样的里程碑(希望 14 个月后公司做到怎样的阶段);为了达到这样的里程碑,我要招多少人、花多少钱——以此算出目前的资金缺口是多少、需要融资多少,为此出让的股份又是多少(而对早期团队来说,算出来的钱除以股份就是估值)。

另外,在找投资人方面,创业者应该放轻松,现在做投资的已经很多了,每家都有自己的风格。创业者也有很多方式能找到投资人:包括电话、微博微信、像经纬创享汇、小饭桌这样的线下活动、媒体平台、比赛——记住别堵门就行,可以选择自己熟悉和擅长的方式。

但相比找人,“找到人”更重要。创业者应该在事前了解清楚,投资人、机构投什么公司,投什么阶段的公司,是什么风格(比如之前投过什么,有没投过竞争对手或相关企业);见面的人是什么背景,是否懂行,什么 title(并不是越高 title 越好,尤其对于早期投资来说)。这些事先的了解,就和你当初找工作是一样的逻辑。

3、见面中的沟通内容和方式——回答真心、提问走心,总之请保持平常心

见面了,第一个问题聊什么?在内容上,正如上面所总结的,投资应该聊的:有正确的人——为什么你们是正确的;创新的产品——你做到什么阶段;庞大的需求;强有力的执行,以及你的融资需求。

创始人因为对产品了解在这些内容上都不成问题,问题比较容易出在心态上。

(1)投资人否定一个案子有一万个理由。

(2)投资人需要确认你所讲述信息的真实性,至于评判好与坏是他的问题,你所要做的就是真实。

(3)投资人在见你之前可能已经有了结论,所以见你的目的就是为了推翻他的结论或者验证他的结论。

(4) 适可而止是成熟的表现。总结,即是平常心。

除了聊什么,双方在接触的过程中必然会有相互问答。在回答这块,首先,有很多问题是没有标准答案的——投资人问你是需要知道你的逻辑或者想法,是否考虑到风险和未来可预期的东西。其次,不要动怒于一些无知的问题,除非你确认对方完全不懂行。第三,不要因为某一个问题回答的不好影响后续的交流。因为问题没有对错,你只是回答而已,逻辑正确与否是他的判断。第四点,适当把问题引入到你熟悉的领域。

你们的问题同样重要。不思考的人无法提出问题,投资需要慎重,你的问题能体现你的重视程度。不要当面问投资人看法,一定会得到模棱两可的答案。可以问接下来的推进方式、后续安排、还需不需要提供材料……还可询问投资人的相关项目,可以借此增加你对投资人的了解。永远不要说”我没什么问题“。

再说一些值得注意的小点:第一别迟到;第二是着装不用太正式;第三是不要过分贬低竞争对手;第四,融资规模和估值是讨价还价的过程,前提是双方差距不大并且诚实。很多时候投资人很看重公司的情况,创始人完完全全投身产品里有时候会导致投资人的担心。因为投资人投的是一家公司,公司的治理很重要,你是否会招人,会团队把控,会项目管理,这些对创始人来说尤其重要——投资人倾向于干活人拿绝大多数股份的公司。

同时,任何一轮融资不要给超过30%股份,否则日后再次融资会遭遇困境。另外还在职、有创业想法的创业者,不要钱没到位不离职,创业者自己要先投入其中,才会给予投资人信心。最后一点,有些不能说的秘密也不用写出来,比如游戏行业的项目:刷榜、换皮、回扣……类似这样的关键词少用,即使我们彼此都知道。

4、见面后的跟进——掌握得体且合理的询问节奏

见面前和见面中之后,我们再谈谈见面后的事情。见面后当天或隔天可以邮件表示感谢,就一些遗漏的问题做一些补充。倘若一周后对方没有主动联系你,你基本要做好心理准备接受这次面谈失败了。你可以邮件询问推进情况,但最多持续至一个月后,这时你可以发个邮件以示感谢,并表示以后有机会再合作。

5、写在最后——找不找中介

作为创业者来说,找投资和谈投资永远是最痛苦的。要见不同的人说不同的话,揣测不同人的想法。但是投资对创业团队来说又非常重要。初创团队也可以找财务中介(FA),靠谱的中介会帮你梳理如何选择投资人、每个投资人的进度安排、每个人的反馈,你只要到时候出现即可。但因为财务中介是按结果收费的,某些财务中介会在融资额度方面帮你做点手脚,这时候就需要创业团队自己分清利弊了。

最后祝所有创业者好运,创业也是要靠运气的。

 

看完这样一份详尽的秘籍,是否对于如何面见投资人有了更深的理解。但我们看得理论再多,也不如实实在在的去见一见投资机构。

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