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第一次路演,怎么做才能成功引起投资人的注意?

路演,是创业公司获取融资的主流方式之一。通过路演,创业公司可以了解投资人对自身项目的看法,也决定了是否能拿到资本去迅速促进公司的发展。但路演,并不是一件容易的事情,在一场合格的路演过程中,创业者需要通过公开展示的形式,向投资人介绍公司的产品、团队、市场情况、发展方向等内容,让意向投资人能够更深入了解公司的情况,从而引发深入的接触或是投资商谈。

对于顶尖的投资人和创业者而言,他们对于参加路演活动的动力相对较低,因为他们自身的资源非常丰富,不需要通过公开的路演去接触项目或者投资人。这也意味着,普通的创业者很难通过公开路演活动接触到最顶级的投资人。

但对于大部分创业者而言,路演活动是一个不错的自我曝光以及认识投资人的机会。那应该如何选择路演活动?如何从众多的创业项目中脱颖而出?

一、路演前的准备

在正式开始路演之前,创业者需要明确融资的必要性以及融资成功后会带来的变化。创业者需要知道不同类型早期投资的区别、了解资本进入后对于公司和团队的压力。只要了解清楚这些信息,并明确自己的项目需要融资,再开始为融资准备。

一旦开始融资,创业者必须梳理自己的项目信息,并以商业计划书和路演PPT的形式呈现出来。在路演中,PPT是主流的展现方式,创业者需要准备不同时间长度的路演PPT以备路演需要。其中,早期创业项目最主要呈现的内容是市场痛点、解决方案、团队和发展规划。

二、选择靠谱的路演机构

选择一个靠谱的路演机构/主办方,是路演是否有价值的前提。

1、了解主办方的背景

创业者要了解主办方的身份与背景,这两个要素决定了它们是否有足够的资源与资历撑起一场高质量的路演活动。举个例子,如果组织方是一家天使投资机构,创业者可以看这家机构的成立时间、管理团队、过往的投资项目以及运作类似活动的效果,看他们是否有通过活动或者关联业务促成成功融资的案例以及是否在举办路演活动方面具备经验。如果是中立的第三方机构,则查看其邀请的投资机构、先前的路演信息与成功案例。

2、了解路演活动的质量

创业者可以通过公开的信息了解一场路演活动的质量,特别是路演活动的流程以及细节是否专业到位。

主办方在路演活动的筹备中,是否对于项目有行业、领域、阶段、质量的要求。特别是对于项目的要求,是否有明确的主题与阶段,这意味着他们邀请的投资机构足够专业、是否和项目匹配。如果主办方对项目没有要求,或者付费就可以参加,那很可能这场路演的核心目的并不是帮助项目融资,而是以项目宣传或是展示为主。

三、如何做好一场路演

1、把控好时间

一般来说,路演活动都会对路演时间做强制规定。普遍的时间是“五+五”或者“八+八”,即五分钟的路演时间、五分钟的问答时间,或是各八分钟。在有限的时间里,创业者需要讲述清楚自己的项目信息。

2、引起投资人兴趣

在大部分路演活动的现场,由于项目众多,每个项目时间有效,所以路演的目的并不是把公司所有的细节都讲清楚,而是通过这短短几分钟引起投资人的兴趣,至于更细节的内容,可以事后跟感兴趣的投资人深入沟通。

3、讲诉的内容

在短时间内展示投资人最关心的内容或是公司最吸引人的亮点,是路演的关键。

投资人往往希望通过路演看到一家公司解决了什么问题、解决的方式是什么、市场未来的空间以及公司团队。初创期的企业很难有完美的产品或是很理想的数据,更多的是解决方案和执行团队是否可靠。

首先是直接的告诉投资人这是一个怎样的项目/一家怎样的公司;然后说明项目的发展现状,如经营数据、用户数量等;第三是介绍团队构成;第四则是告诉投资人项目下一步的发展与融资需求。最后可以附带项目负责人的联系方式。围绕这几点,加上详实的数据和案例,保持叙述的逻辑性,你的路演就是完整而有价值的。

值得强调的是,早期项目必须有一张PPT是介绍团队。对于大部分投资人来说,投初创公司本质就是投人,一个好的团队做出优秀产品的几率更高。所以展现你们的团队人才,让投资人了解他们的背景和特长,是非常重要的加分项。

4、抛出项目亮点

路演一般由一个创始人来发言,因为时间有限,所以不要花时间寒暄或是铺垫,最好直接进入正题,给出亮点。而在介绍的过程中,除了项目本身,有一些技巧可以让投资人对你印象更深。比如偶尔可以展示一下自己的幽默感,在恰当的时间开句玩笑,或是把自己有绝对实力的部分放在前面讲,特别是工作经验和能力很强的核心团队成员。

5、PPT风格契合

路演都需要一套PPT来辅助,陈述的PPT风格最好契合公司的风格。比如文创领域的PPT尽量活泼有品位,高端技术领域的PPT最好做到严谨理性。除了PPT,没有演讲经验的创始人最好准备一份演讲稿,把想要突出的要点、关键词和重要数据写下来,以免现场因为紧张而造成逻辑混乱,词不达意。练习很重要,在路演前,多花些时间反复演练,熟练可以帮你缓解紧张感。

最后就是为自己准备一套合适的衣服。虽说路演不要求创始人一定要正装出席,但着装得体是基本要求。很多技术公司和互联网公司的氛围比较随意,人字拖、休闲裤是日常装扮,但这些最好别出现在路演上。

四、路演结束后如何和投资人沟通

如果投资人对你的项目感兴趣,会主动找你沟通。在这个环节,如何和投资人聊项目其实是更深度的路演,投资人会追问更多公司商业层面的细节,在有兴趣的环节展开追问。

以约在投资人所在的办公室深谈为例,创业者在应邀前往投资人的办公室之前,要先了解这家投资机构的背景:它是一家战略投资机构还是纯财务性质的投资机构、曾经投资过哪些项目、这个投资人的投资兴趣点。

一般纯财务性质的机构会关注创业公司的财务数据以及公司未来的成长空间,而战略投资机构除了关心成果数据和成长性,也会注重这家创业公司在产业链中的角色和商业价值。创业者完全可以了解后再有针对性地准备内容。

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