对话母婴电商新品牌|Startup Grind Ningbo

母婴电商新品牌|Startup Grind Ningbo

宁波访谈第十四期

对话BOLOLO品牌创始人大陆

母婴产品一直是最受关注的领域之一,在互联网垂直切入产业的当下,从业者该如何创立一个新的母婴品牌?此次,无咖邀请BOLOLO品牌创始人「大陆」与我们分享她从一名大学老师个人电商创业再到加入塔塔母婴创立BOLOLO的心路历程,与这十年从事电商的创业经验。

以下为本次访谈的内容(有删改):

D:大陆

Z:朱梦君(主持人)

X:现场观众

 

Z:据我们所知大陆姐姐是07年开始自己做电商的,当时是怎么会放弃大学老师这种大家羡慕的稳定职业,辞职自己开淘宝店?

D:自己的内心一直有寻找新鲜感的冲动。家人觉得做老师比较稳定安逸,想让自己念师范,但自己选择了工业自动化。毕业之后,因为是女性的关系,很多工厂、企业不愿意接受女性。然后因为一个机遇,去了宁波大红鹰学院做老师。但自己还是无法习惯朝九晚五的氛围,辞职去做女士衣物的淘宝店。那个时候是2007年,用四年的时间做到一个皇冠,日销售额几千,不算很理想。

当时和合伙人一起找了小门店,做产品的展示区域,也在那里拍图、上传、做客服。那个时候还没有特别的商业模式,也没有付费推广的意识。满脑子都是想着怎么把图片拍得更好看。

 

Z:2012年为什么会选择放弃自己经营的淘宝店铺加入另一个电商公司?是什么吸引了你?当时对公司和自己是有什么期待?

D:算是同学拉我入伙。当时大军来找我的时候,先是给我讲了一个上市的梦想,我感觉这个和自己的梦想跟接近,就加入了塔塔母婴。当然,我到现在还是很相信塔塔母婴会上市的。

进入公司以后,依然把这个项目当做一个创业。其实这样也是个不错的选择,有了团队的支持不用担心资金的问题,可以通过团队合作去实现更多的品牌想法。

 

Z:同样是做电商,你觉得这两种事业状态前后的不同是什么?给你带来最大的收获是什么?

D:差别还是很大的,在加入塔塔之前,自己没有太大的梦想,不会过多的关注未来,只想着赚钱养活自己。加入塔塔之后,有了目标和方向,会思考如何组建优秀的运营团队,听过怎样的方式去吸引专业的人才加入。

最大的收获,从只会做事的一个人,学会了管理技能。如何招聘、使用人才,让每个人尽量的发挥个人的才能!

 

Z:到塔塔两年后你们就创立了BOLOLO,是怎样的契机让你们想开始做自己的品牌?

D:最早团队是开了一家专营店,代理母婴类目产品,最多的时候有十多个品牌。运营效果不错,做了不少爆款,但是往往被品牌商摘了桃子。原因很简单,我们会去代理的品牌一定是有一定知名度的品牌,品牌本身就有很多的直营的店铺。一旦我们把某个品牌的某款产品销量推高以后,品牌方会发现这款产品有市场,会在自己的直营店对这个产品做促销活动,很多顾客就会去直营店。我们又需要重新打造爆款。

同时,我们在做代理的时候,接触了非常多的供应链资源。我们寻找靠谱的工厂设计、生产熟悉的产品,但是做自己的品牌。

 

Z:你们没有研发经验,如何做出自己的好产品?供应链怎么解决?

D:代理品牌的两年时间里,团队积累了对这几款产品客群需要的了解,也积累了供应链资源。当时明确选择品类中知名度高、产品优秀、有一定研发能力的工厂进行合作。团队列出产品的定义和需求,依托工厂的开发团队把产品做出来。其余的物流、仓储等部分也是类似,依托代理的两年时间里积累的资源。

而且宝宝电器是个比较特殊的领域,一款产品从前期设计到成品需要八个月到一年的时间。在产品正式上线前,原先的代理业务还是在做,但是团队开始转型做产品和供应链的对接。

 

Z:说到团队的变化,与之前代理产品时只做电商运营相比,打造自有品牌时团队做了哪些调整?

D:团队的变化很大,用简单的话来说是从单纯的运营团队往产品-运营团队转变。首先我们成立了产品部,去购买大量的市场产品进行研究,如带样品去找妈妈客群做内部测试,获取使用评估信息。产品部的前期重心是围绕产品进行市场调研。

运营团队除了产品推广之外,寻找文创内容、品牌策划的人员加入。一方面是更符合当下内容营销的趋势,另一方面是打造多渠道营销。代理时主要重心在天猫,现在介入京东、小红书、唯品会等渠道。为此,团队细分了很多小组去针对不同的渠道,把相似体系的店铺放在一起。

这对于团队的运营要求更高,需要更好的产品定位价格,还需要做品牌知名度、信任度的宣传。特别母婴品类,安全信任感非常重要。

 

Z:作为一个全新的品牌,没有认知度,BOLOLO是怎么打开市场,树立品牌公信度?

D:前期我们选择牺牲一定的利润空间。和同类产品相比,我们产品的定价有所下调,用来吸引消费者。同时了花了很高的成本去做流量导入,直通车的产品的主图拍摄一定要很漂亮,这样才能吸引点击,再通过用户情感共鸣等产品描述去促成转化。当然,前期基础销量的铺垫和评价的引导也是必不可少的。

这是运营端的方式,在产品端,我们打造产品的差异化。比如消毒器,我们在造型和配色上做了很大的改变,将市场主流的圆形设计成偏正方形,把粉色改成白色配黄色,设计成小型家电的风格,非常受市场的认可。

另外,团队成员是产品的第一批用户,公司很多人也会购买公司的产品自用或者推荐给朋友。

 

Z:专注在事业上的这些年,如何平衡与家庭的关系?

D:只能说我运气好,得到了家人的体量和支持。孩子主要是父母帮着带,自己的生活也是有父母在帮着照顾,可以有更多的精力可以投入到工作中去。

 

Z:BOLOLO在2018年的品牌布局是怎样的?

D:现有产品上做更多的细节设计,实现性能的升级。还是用消毒器做例子,会考虑怎么让消毒效果更好、过滤效果更好。新品寻找更高端的产品进行规划、设计、生产。

运营方面会注重品牌力的提升,和不同的品牌合作联合营销,增加品牌曝光。淘宝的主要流量不是来自于搜索而是来自于内容入口,越来越多的消费者通过软文、短视频等内容渠道来吸引消费者。

 

Z:是否会打通线下新零售的模式?你理想当中的BOLOLO未来是什么样的?

D:有规划,但线下暂时不会是很重要的部分。我们会拓展产品线,做到母婴电器领域综合国内前三。

X:出现产品差评之后,如何做危机公关?

D:首先和顾客联系,尽可能做追评。也会用新的评论区覆盖,或者做出合理的解释。会用各自维度的方式去处理。

如果是重大质量问题,需要下架让工厂返工,平台上只能断货,做出相应的展示告诉消费者品牌对质量的追求。其余消费者会增加对品牌的信任感。

感谢支持

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关于Startup Grind

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感谢志愿者对本次活动的支持

现场执行:Cathy

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